معمولا مدیران باسابقه و موفق کوچ فروش هستند. کوچ فروش روی عملکرد تک تک فروشندگان نظارت میکند و با ارائه راهکارهای عملی بر بهبود نتیجه متمرکز میباشد. هدف مربی فروش تربیت فروشندگان و ارتقای سطح دانش فروشندگان است. کوچ فروش با افزایش اعتماد به نفس و تمرکز روی نقاط قوت اعضای تیم به بهبود عملکرد افراد کمک میکند.
فهرست مطالب
وظایف و نقش کوچ فروش چیست؟
کوچ فروش نقش مهمی در افزایش فروش و بهبود نتایج بیزینس دارد. در ادامه با وظایف کوچ فروش آشنا خواهیم شد:- کوچ فروش راه حل ساده را در مقابل فروشنده قرار نمیدهد بلکه او را برای پیدا کردن بهترین راه برای رسیدن به اهداف شرکت راهنمایی میکند.
- کوچ فروش روی آمار و ارقام تمرکز نمیکند، هدف او تقویت دانش و مهارتهای اعضای تیم فروش است. این رویکرد در بلند مدت نتیجه میدهد و افرادی ماهر و کارآزموده تربیت خواهند شد که در هر کسب و کاری تغییراتی اساسی به وجود میآورند.
- بعضی از رفتارهای فروشندگان تاثیر منفی بر نتیجه علمکرد آنها خواهد داشت، کوچ فروش با شناسایی آنها، رفتار اشتباه را اصلاح میکند.
- همانطور که کوچ فروش رفتارهای مخرب را شناسایی و اصلاح میکند؛ رفتاری که منجر به موفقیت میشود را هم آموزش داده و آن را در فرد تقویت میکند.
مزایای کوچینگ فروش چیست؟
شکی نیست که کوچینگ فروش نه تنها برای افراد بلکه برای سازمانها و کسب و کارها نیز مزایای فراوانی خواهد داشت. چند نمونه از مزایای کوچینگ فروش:- کوچینگ فروش بستری فراهم میکند تا همه اعضای تیم فروش در کنار هم یاد بگیرند و پیشرفت کنند، موفقیت یک فرد موفقیت کل تیم خواهد بود.
- یکی دیگر از مهمترین مزایای مربیگری فروش آموزش برقراری ارتباط قوی با مشتریان میباشد. هنگامی که مشتری تجربه خوبی از برخورد کارکنان داشته باشد، احتمال خرید از مجموعه توسط او بالاتر خواهد رفت و نسبت به شرکت وفادار خواهد بود.
- در این سیستم استانداردهای فکری و عملی تیم فروش بهبود پیدا میکند و در نهایت افزایش فروش و قراردادها را به دنبال خواهد داشت.
- سازمانها با برگزاری جلسات و آموزش تیم فروش، موجب ارتقای سطح فرهنگ کارکنان میشوند. در این سیستم کارکنان از شغل خود رضایت بیشتری دارند و به شرکت وفادار هستند.
- هنگامی که کارکنان شرکت از موقعیت شغلی خود رضایت داشته و همواره در حال رشد باشند، به نفع هر دو طرف، یعنی سازمان و کارمند خواهد بود. در این سیستم احتمال وفاداری و تعهد فرد به سازمان بالاتر از حالت عادی میباشد.