افزایش فروش و رسیدن به اهداف هر کسب و کاری از راه کوچینگ فروش میگذرد. چطور؟ کوچینگ فروش یا مربی فروش، کسب و کار را از بیرون نگاه میکند و برای رسیدن به موفقیت بهترین و عملیترین راهکارها را پیشنهاد میدهد. در واقع کوچینگ فروش با مجموعهای از فعالیتهای اصولی کمک میکند، فروشندگان نقاط قوت و ضعف خود را بهتر بشناسند و عملکردشان را بهبود ببخشند، کوچینگ فروش ضامن موفقیت هر سازمانی میباشد.
معمولا مدیران باسابقه و موفق کوچ فروش هستند. کوچ فروش روی عملکرد تک تک فروشندگان نظارت میکند و با ارائه راهکارهای عملی بر بهبود نتیجه متمرکز میباشد. هدف مربی فروش تربیت فروشندگان و ارتقای سطح دانش فروشندگان است. کوچ فروش با افزایش اعتماد به نفس و تمرکز روی نقاط قوت اعضای تیم به بهبود عملکرد افراد کمک میکند.
فهرست مطالب
وظایف و نقش کوچ فروش چیست؟
کوچ فروش نقش مهمی در افزایش فروش و بهبود نتایج بیزینس دارد. در ادامه با وظایف کوچ فروش آشنا خواهیم شد:
- کوچ فروش راه حل ساده را در مقابل فروشنده قرار نمیدهد بلکه او را برای پیدا کردن بهترین راه برای رسیدن به اهداف شرکت راهنمایی میکند.
- کوچ فروش روی آمار و ارقام تمرکز نمیکند، هدف او تقویت دانش و مهارتهای اعضای تیم فروش است. این رویکرد در بلند مدت نتیجه میدهد و افرادی ماهر و کارآزموده تربیت خواهند شد که در هر کسب و کاری تغییراتی اساسی به وجود میآورند.
- بعضی از رفتارهای فروشندگان تاثیر منفی بر نتیجه علمکرد آنها خواهد داشت، کوچ فروش با شناسایی آنها، رفتار اشتباه را اصلاح میکند.
- همانطور که کوچ فروش رفتارهای مخرب را شناسایی و اصلاح میکند؛ رفتاری که منجر به موفقیت میشود را هم آموزش داده و آن را در فرد تقویت میکند.
مزایای کوچینگ فروش چیست؟
شکی نیست که کوچینگ فروش نه تنها برای افراد بلکه برای سازمانها و کسب و کارها نیز مزایای فراوانی خواهد داشت. چند نمونه از مزایای کوچینگ فروش:
- کوچینگ فروش بستری فراهم میکند تا همه اعضای تیم فروش در کنار هم یاد بگیرند و پیشرفت کنند، موفقیت یک فرد موفقیت کل تیم خواهد بود.
- یکی دیگر از مهمترین مزایای مربیگری فروش آموزش برقراری ارتباط قوی با مشتریان میباشد. هنگامی که مشتری تجربه خوبی از برخورد کارکنان داشته باشد، احتمال خرید از مجموعه توسط او بالاتر خواهد رفت و نسبت به شرکت وفادار خواهد بود.
- در این سیستم استانداردهای فکری و عملی تیم فروش بهبود پیدا میکند و در نهایت افزایش فروش و قراردادها را به دنبال خواهد داشت.
- سازمانها با برگزاری جلسات و آموزش تیم فروش، موجب ارتقای سطح فرهنگ کارکنان میشوند. در این سیستم کارکنان از شغل خود رضایت بیشتری دارند و به شرکت وفادار هستند.
- هنگامی که کارکنان شرکت از موقعیت شغلی خود رضایت داشته و همواره در حال رشد باشند، به نفع هر دو طرف، یعنی سازمان و کارمند خواهد بود. در این سیستم احتمال وفاداری و تعهد فرد به سازمان بالاتر از حالت عادی میباشد.
هدف از کوچینگ فروش چیست؟
هدف کوچینگ فروش رسیدن به راه حلهای کوتاه مدت نیست زیرا پایدار و اثر گزار نیستند. کوچ فروش با شناسایی نقاط قوت و ضعف اعضای تیم فروش و همچنین آموزش تک به تک آنها، به ارتقای سطح دانش و عملکرد تیم کمک میکند. کوچینگ فروش با رصد کسب و کار از بیرون، گرههای کور را شناسایی میکند و دلایل عدم موفقیت سازمان را تشخیص خواهد داد.
در این فرآیند، تیم فروش سازمان با دانش و مهارتهایی که کسب کردهاند، همیشه از رقبا جلوتر هستند. و در زمان بروز مشکلات با تکیه بر آموزشها و تجارب خود، بهترین راه حل را ارائه خواهند داد. بدین ترتیب کوچینگ فروش ضامن رشد پایدار کسب و کار خواهد بود.
چالش های کوچینگ فروش و پیشرفت در فروش شامل چه مواردی است؟
کوچینگ فروش مانند هر شغل دیگری چالش های خاص خود را دارد. این چالشها غیر معمول نیستند، بخصوص که کوچینگ در کشور ما جدید است و مربیهای کوچ فروش با چالشهای جدید روبرو هستند.
عدم آگاهی از شناخت خصوصیات و مهارتهای اعضای تیم فروش
هر کارمند نسبت به دیگری از لحاظ سطح دانش و مهارت تفاوتهای قابل توجهی دارد. تجارب و مهارتهای کارمندی که به تازگی استخدام شده با فردی که سالها سابقه کاری دارد بسیار متفاوت است. بعضی از کارمندان از لحاظ شخصیتی انعطافپذیر هستند اما بعضی از افراد، از روشهای کاری جدید استقبال نمیکنند. کوچ فروش بدون شناختن خصوصیات اخلاقی و مهارتهای افراد نمیتواند آموزشهای مفیدی ارائه کند.
عدم ارتباط موثر
برای حصول موفقیت و دستیابی به اهداف کسب و کار، میبایست ارتباط موثری بین اعضای تیم، پروژههای فردی و اهداف فصلی ایجاد گردد. چنانچه افراد در بخشهای مختلفی کار میکنند یا دورکار هستند و یا به سفر و ماموریت میروند؛ دستیابی به نتایج به کندی صورت میگیرد.
اندازه گیری موفقیت
برای ارزیابی موفقیت کوچینگ فروش، فاکتورهای مختلفی باید اندازهگیری شوند. زیرا هدف کوچ فروش در ابتدا ارتقای سطح دانش و تواناییهای افراد تیم فروش است. بنابراین هنگام اندازهگیری موفقیت کوچینگ باید تغییرات کلی سازمان، مهارتهای کارکنان، بازخورد کارکنان و به طور کلی عملکرد کلی مجموعه مورد ارزیابی قرار بگیرد.
تاثیر های کوچ فروش در فرایند فروش به چه صورت است؟
آمارهای زیادی تاثیر کوچ فروش را بر کسب و کار نشان میدهد. براساس مطالعه فدراسیون بینالمللی کوچ، شرکتهایی که از کوچ فروش استفاده میکنند به طور متوسط 19 درصد افزایش فروش داشتهاند و مطالعه دیگری برآورد کرده است کوچ فروش میتواند باعث افزایش 100 درصدی فروش گردد.
به این ترتیب تاثیر کوچینگ فروش بر ارتقای عملکرد کسب و کار از هیچ کس پوشیده نیست و میتواند سازمان را از سایر رقبا جدا کند و همچنین موفقیت و فروش بالای آن را ضمانت کند.
نتیجه گیری
کوچینگ فروش میتواند کسب و کار شما را متحول کند و در بهرهوری و موفقیت تیم فروش سازمان تاثیر زیادی بگذارد. یک کوچ فروش حرفهای میتواند با ارائه راهنماییهای صحیح و تخصصی، موجب تقویت شخصیت و پرورش ذهن اعضای تیم فروش گردد. توجه کنید هر کسب و کاری برای رسیدن به اهداف خود نیاز به مربیگری فروش خواهد داشت. این فرآیند باید به طور مداوم در سازمان انجام شود زیرا اعضای تیم فروش به طور مستمر با آن در ارتباط باشند. مربیگری فروش در بلند مدت نتیجههای بسیار ارزشمندی برای اعضای تیم و سازمان خواهد داشت.